上面这个图显示的是外贸中的第一个大变化，是企业的变化，大部分的外贸企业都已经度过了创业阶段，也就是暂时摆脱了生存危机，进入了第二个阶段，守业。

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要知道，创业阶段和守业阶段对于管理人员，团队等的基本要求是有很大差别的。

就如图中显示，创业阶段，一个老板带着几个一穷二白的业务员，猛冲猛打，身先士卒，老板都拼了，其他人哪敢懈怠，这个时候老板也平易近人，跟大家一起吃，一起玩，又舍得拿出钱来个大家共享，所以，三军拼命，加上外贸的黄金时期所带来的红利期，企业会迅速发展。

三到五年之后，这个时期就会结束，因为这个时候一起打拼的兄弟姐妹有了稳定的收入，甚至有了车有了房，已经很难再靠热情来打拼，而老板却有着更上一层楼的雄心，于是反差出现。

老员工的懈怠，新团队的成长，要求体系，制度要更加明确完善，要求战略更加清晰，因为团队需要一个共同目标才有动力，有了机制和制度潜力才会被挖出，惰性才会被最大限度的规避。

所以，守业阶段，要稳，甚至可能要敢于抵制高速发展的诱惑，沉下心思来做团队，做机制，做流程优化。

具体的转型细节如下图:

又是这幅图，没错，又是这幅图，我就是要这幅图一遍又一遍的出现在大家面前，让大家真正的了解我们的外贸到底发生了什么。

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说实话，现在有太多的变化都是因为这幅图中的变化引起。例如，订单的零碎化，小额化，alibaba等平台的订单越来越小等。

在整个采购体系中，非专业性买家越来越多也是因为上图中的变化。

为了让大家更加清楚，我会再说一遍，到底发生了什么:

B2C的发展，让广大的消费者享受了极大的红利，但是给次终端带来了极大的压力，因为b2c的成本低，选择多，而次终端的货源却往往是本国的渠道商，渠道商攫取了高额利润后，次终端拿到的价格已经无法跟B2C的供应商竞争。这样的压力逼迫着次终端寻求更加便宜的货源，而中国互联网的发展让这种诉求变成了可能，敦煌网在国内第一个提出了小额批发，随后是亚马逊推出针对小B端的服务，alibaba的wholesale更是把这种变化推动到极致。

所以，次终端的争夺逐渐成为快消品的主要竞争模式。

当然，次终端完全不愿意保持库存，而且希望快速采购，所以，长久以来他们都依赖于保持库存且能迅速送货的批发商。中国的出口商为了能够跟当地的批发商竞争，往往采用租赁海外仓的模式切入。

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当然，海外仓往往要结合本地化营销才能发挥最大功效，这里引出了我们外贸营销方式的重大变化:本土化营销(相关阅读:本土化营销)+海外仓。

所以，走出去应该成为每一个公司的战略规划:

除此之外，整个的营销也发生了极大的变化:

具体内容在PPT里讲解的已经很清楚。

这里面要着重的讲一下SNS:

以前就写过很多SNS的文章，大家可以移步浏览:

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说到外贸形势变化就不得不提市场的变化，应该说传统的英语市场已经是红海一片，但是并不是所有的市场都如此，例如:

西班牙语和俄语市场已经被讨论了很多年，有的公司已经尝到了巨大的甜头，而更多的公司则还是观望再观望。的确，招聘小语种存在着巨大的困难，但是，只要是应该做的事，再难也要做。

其实，只要我们把某件事看的极其重要，就不可能做不好，我们现在辅导了很多企业，一边喊着招聘困难，一边却是不投入资金，不投入精力，只能说明，这些企业根本就没有把人才当成战略。

一带一路上机会多，你会放过马上要进行大规模基础设施建设的中亚嘛?

印度政府有钱了!因为废大钞政策的实施，银行里有了充足的资金，政府也拿到了大量的税金，有了钱就能进行基建，基建有了，就会带动其他的消费，所以，印度市场要重视。

越南，菲律宾，泰国，人力资本低，劳动密集型产业的新的聚集地，产业的发展也会带动日常消费，就如同当年的印尼。

订单的零散化，小额化也会对团队服务带来巨大的压力。

想一下，一个业务员能够服务的客户数量是有限的，因为他的精力有限，如果说一个业务员可以服务10个大客户，这10个大客户能为他带来1000w美金的业绩甚至更多;而服务小客户的精力实际上并不真正的比服务大客户少很多，我们就算是服务30个小客户好了，可能这些小客户的平均单额也就是10w美金，总额300w美金。