新老外贸人之间 远非代际差异那么简单。在2014年前后,传统外贸在经过了互联网+的进程,进入了外贸2.0时代,而今,跨境贸易从信息传递阶段迈入了外贸3.0时代,这一背景下催生了新外贸人。

对于外贸人来说,这是最坏的时代,也是最好的时代。在全球电子贸易平台的浪潮激发下,具有全球化格局、互联网+思维、大数据应用,生态圈共赢等特质的新一代外贸人应势而生,他们从不轻言放弃,他们领异标新,成为推动外贸转型发展的新引擎。

与老外贸人不同的是,新一代外贸人的工作时间更加不规律,他们一周基本上有6个工作日,经常加班到晚上八九点就为了等待美国客户上班,这些人大都集中在阿里巴巴平台上,善于运用电商平台,除了阿里巴巴平台外,还有速卖通、Facebook等一些其他平台用作外贸的新工具。

我们可以看到,新外贸人这一群体从人物画像上来说包含的关键词不再只有肯吃苦、勤劳、低学历等,相反地,85后90后、高学历、厂二代成为了新外贸人的标签。

高学历、“厂二代”、坚持

在阿里巴巴举行的新外贸人活动中,85后梁治中是其中的一个典型代表,

他从武汉理工大学研究生毕业后,一直从事桥梁设计工作。“我的父辈们在黄石有一家TPE瑜伽垫工厂,以前只做内销,在TPE瑜伽行业颇有名气。受父亲的影响,我希望做一番自己的事业,2015年我从原公司辞职,开始我的第一份创业,但1个月内就失败告终。”

后来,基于家族工厂的情况下,梁治中把目光瞄准了外贸行业,于是他调查了环保型TPE瑜伽垫的总体销量,呈逐年递升,随着人们的生活水平改善,环保TPE瑜伽垫势必有很大的市场空间。

但他刚从桥梁设计切入外贸行业,不懂产品、不懂销售、不懂管理、不懂外贸,面对这么多难题,也曾经犹豫过,害怕过,伤心过,“但坚持是我唯一可以去做的事情,我坚持学习,坚持迭代,坚持试错,面对过背叛,争吵,黯然伤神,但这些痛苦的经历让我成熟,我知道如何培养我的团队,我知道如何选择我的小伙伴!”梁治中坚定地说。

2016年3月他加入了阿里巴巴的“百团大战”,组建了“雷霆军团”,担任军团长。 8个月的时间,从对外贸什么都不懂到变成雷霆军团的内部平台运营讲师,到阿里巴巴的平台运营讲师,从公司月均0个询盘到月均200,梁治平认为,只有坚持不断学习,不断超越自己,才能将公司做的更好。

老外贸人的焦虑与转型

面对世界经济复苏乏力,全球贸易增速下滑,传统的外贸模式不断受到冲击的外部环境,让我们不得不达成一个共识:外贸经济必须从“汗水驱动”向“智慧驱动”转型,对于老外贸人来说,变则胜,不变则败。

2005年选择做外贸生意时,发哥在初创的时候也曾少不更事。回想起那时的公婆店,他含笑中带着几许豁达,“最初连英语都不懂,用了5年时间居然做到了甩手掌柜。”

在公司快速发展的过程中,商人的机敏嗅觉让他察觉到了潜在危机:客户是固定的,渠道打不开。2010年,发哥与阿里巴巴的客户经理小岳有了“第一次亲密接触”。在这个过程中,发哥不断对自己发问:原有客户被挖走怎么办?我的核心竞争力是什么?产品优势还是价格优势?

通过对自己的发问他总结出了当前公司发展最紧要的需求:1、获取更多用户2、提供更好服务。于是,发哥当机立断开通国际站,解决第一大需求。

如果说把开通国际站看做是与阿里的结缘,那么接下来围绕阿里政策进行的许多调整则是宿命的安排。在5年的相伴中,缘分的种子生发出一家具有互联网思维的外贸公司,这家公司有着发哥的苦心经营,也有阿里生态的资助与扶持。

战术的突围在生意场上占到了优势,发哥敏锐地察觉到阿里巴巴对外贸生意的助力不光在跨境电子商务的技术层面,更重要的是理念的层面。他报名参加了橙功营的封闭式培训课程,“这三天让我大开眼界,学到了太多太多。”

“我只需要相信阿里巴巴的新外贸整体解决方案,专注自己的产品质量,好好经营自己的企业。”在这位从事外贸生意10年的老生意人,发哥把整体解决方案比喻成突围的新武器,这种信心来自于“相信相信的力量”。

看重互联网大数据的价值

相对于老外贸人来说,新外贸人很突出的一个特点,就是将传统的交易流程电子化、大数据化并基于此对市场做出判断,摆脱了传统外贸人的信息孤岛。在依托互联网这个大的平台下产生的海量基础数据,例如海关进出口提关单实时数据,关单统计数据、买家名录数据等等。除了这些,电商平台产生的买卖交易数据、物流数据、资金流数据等在经过深度挖掘和分析应用后,可以给外贸企业带来的价值不言而喻。

交易本身电子化、流程化不仅可以对企业本身有数据价值,首先,这样的外贸交易与运作流程减少了对实体店铺的强烈依赖,通过互联网,在房租、水电费、导购成本等等实体运营上建立比较优势。在电子形式的货币交换后可以将交易变成大量减少人力、物力,甚至降低了交易成本。新外贸人的成本被多重降低后,外贸人就有了更多利润空间,也有了更多的可试错空间。

我们在总结新外贸人特征时,发现了一个很有趣的现象:一个哈尔滨外贸人可以在日本的晚上10点与美国客户进行交易,活动不会受到时间和空间的影响,这在过去,对于那些老外贸人是不可想象的。

更能灵活掌握外部沟通技巧

此外,良好的互动性也是新外贸人不得不说的一个优势和特点。在当今互联网工具迅猛发展的形势下,外贸方式发生了变化,企业在寻求自身竞争优势的同时,应该更多的关注企业的外部环境与沟通。

系统互动性就是至关重要的一个因素,通过与目标客户的持续沟通和对话,可以迅速回应顾客的需求,进而提升顾客的感知价值。所以新外贸人互动机制的建立可以使外贸企业与目标客户之间关系的建立更为容易,同时会增强客户感知价值。

新一代国际贸易的主导者、主要关注者和消费者都是时尚年轻的一代,他们的生活方式、消费模式随着互联网的发展而发生了改变。这一群体的创新性会影响到他们对互联网平台提供服务的价值感知,通过互联网,外贸双方可以直接交流,客户也可以把自己的想法及时反馈给外贸企业,而外贸企业也可以根据目标客户的反馈及时改进、提高产品或服务质量。

今年的国际市场风云变幻,外需市场出现波动,国内外贸企业出口出现下滑态势。在大数据应用日渐兴起的背景下,外贸企业获得外贸大数据的处理能力,便能迅速的响应市场,利用掌握的第一手交易信息,及时的获取价值商机。全面的可视化的掌握产品、市场动向,形成最具价值的海外市场情报解决方案。

跨境电子商务多平台操作

新外贸人现在大都是基于平台集团军作战,首先体现在纵向整合上,类似一达通的企业为新外贸人提供包括出口报关、物流、退税、金融等出口全流程服务。传统贸易方式的流通成本一定是和规模有关系,规模越大成本越低,信任成本和距离成本有关系,尤其在物流的交付成本上,小规模企业比大规模贵很多。通过整合产业链,传统贸易通过电商把价值链和盈利模式改变,外贸人的货物,卖的更远。另外整合跨境电子商务平台、搜索引擎Google、社交媒体Facebook等多平台技术操作,达到宣传和推广目的,以提高企业及产品信息的曝光率。

在新的历史机遇下,落实创新驱动发展战略,提高全要素生产率,是新外贸人顺利出海的根本所在。只有掌握核心技术、拥有核心竞争力,在关键技术领域占据制高点,成为互联网+外贸的先行者,企业才能在未来的竞争中获得主动权。虽然我国大企业在世界500强中的上榜数量逐年增加,并且排名节节攀升,但是在这方面存在的差距还是非常明显的。

对此我们的外贸企业要有前瞻性的思考和规划,应当从强化研发投入和完善机制保障等方面着手,驱动更多资源融入全球创新链。要强化创新跨境电子商务平台建设,不断优化创新要素和平台环境,努力实现在创新目标、创新过程、创新结果上以中小企业为主,为中小企业所用,尤其要集中力量打通数据底层,让买家更容易找到更有品质的货源,让卖家更能彰显自己的真实外贸出口实力提升竞争力,让平台提升商机质量,建立市场机制,更好的促进交易的产生。

信息技术、互联网的发展,前所未有地拉近了企业与消费者的距离,引发企业组织、市场竞争和产业发展等多方面的变革,展望未来,产业融合、产融结合以及跨界竞争、跨界合作将更加普遍化,企业面临的竞争形势将更加复杂。对于外贸人来说,今年是政策逐渐明朗的一年,也是大洗牌的一年,更是国内消费水平升级大爆发的一年,抓住机遇,相信每一个新外贸人都能迎来属于他们的大时代!

来源：网易公开课